Co 5 osoba, która kliknęła w kropkę i wyśle maila na zrobieniwkropke@g-punkt.pl ma szansę na kulturalny gadżet.

Staram się nie wchodzić do miejsc, gdzie są nasze napoje, bo to jest wyjątkowo niszczące. Przenieść się nagle ze środowiska uniwersyteckiego do handlu, gdzie musisz rozmawiać z Panią Krystyną, właścicielką małego sklepu spożywczego w Kutnie, która traktuje Cię jak worek kartofli....

Jestem geografem z wykształcenia, podobnie jak moja partnerka w życiu i w biznesie Małgosia, która jest doktorem geografii. Pracowała na uczelni, ja w telewizji, jako wydawca wiadomości. W 2010 r. uznaliśmy, że chcemy zrobić coś interesującego, zwiedzić świat, szukać wyzwań. Postanowiliśmy sprzedać mieszkanie w Warszawie, by nabyć niewielki hotel na Bali…

Herbata na Bali

Kupiliśmy bilety lotnicze… nigdy nie byliśmy w Indonezji. Spędziłem wcześniej rok w Azji i przypadła mi ona do gustu. Wydawało nam się, że Indonezja gospodarczo stabilna i nieprzegięta religijnie, to dobry kierunek. Ruszyliśmy dobijać targu. Trafiliśmy najpierw do Dżakarty, która nas nie zachwyciła. Raczej się załamaliśmy. Brud, hałas i nędza. Przenieśliśmy się błyskawicznie na Bali. Dokładniej, do turystycznej stolicy – Kuty. Upiorne miejsce. Mimo że sam hotel dość urodziwy. Mnóstwo turystów z Australii i Rosji, większość totalnie pijana. Kuta to jedna wielka impreza, słaba impreza w moim odczuciu. Zdecydowanie nie była to przestrzeń, gdzie chce się zostawić dużą część pieniędzy i wypisać z rodzimego życia na co najmniej kilka lat. Ponadto okazało się, że nie można być w 100% właścicielem nieruchomości, trzeba mieć indonezyjskiego wspólnika. Są oczywiście kancelarie prawne udostępniające figuranta, który zyskuje prawo do 1% obiektu, jednak świadomość wikłania się w jakieś indonezyjskie chachmęty wywoływała u nas dreszcze na plecach. Stwierdziliśmy, że po raz setny przemyślimy decyzję. Przenieśliśmy się na wyspę obok – Celebes, na której w ogóle nie ma turystów, ale islam daje o sobie znać na każdym kroku. Dyskutując przez co najmniej kilka dni, zastanawiając się co począć, zrezygnowaliśmy z chęci zakupu hotelu i zaczęliśmy wypisywać pomysły na życie po powrocie do kraju. Tych pomysłów było bardzo dużo. Ale ten jeden był zaraz obok. Na rogu ulicy.

Za azerskie pieniądze na japońskiej technologii

W Azji są popularne niesłodzone herbaty. Kompletnie niesłodzone herbaty mrożone, które można kupić w 0,5l butelce. Dobra rzecz, mają zero kalorii, są smaczne. Dlaczego nie produkować ich w Polsce? Żeby zdobyć fundusze na nowy biznes, wyjechałem do Azerbejdżanu, gdzie pracowałem jako projektant salonów wystawienniczych, w azerskim odpowiedniku Castoramy. Gosia w międzyczasie robiła risercz w kraju. Okazało się, że w PL nie ma żadnego zakładu, który mógłby wyprodukować taką herbatę. Brakuje odpowiednich technologii. Taką technologię miała japońska firma… I nawet gdyby chciała sprzedać tę technologię, to za grube pieniądze. Zamieniliśmy więc hotel na Bali na zakład produkcyjny bez technologii, a następnie niezbudowany zakład produkcyjny na miesiące doświadczeń z naszym pierwszym zewnętrznym zakładem produkcyjnym. Pieniędzy, które przywiozłem z Baku było może i dużo, ale zdecydowanie niewystarczająco, żeby zacząć. Brakującą kwotę pożyczyliśmy.

Koniec 2011 r. na polskim rynku Club-Mate był już całkiem znany, wiedzieliśmy od znajomych prowadzących knajpy, że to jako-tako się sprzedaje. Postawiliśmy zatem na niskosłodzoną herbatę. Zależało nam, żeby wszystko było oparte o naturalne ekstrakty. Kiedy zaczynaliśmy – nauczyć zakład pasteryzacji napoju gazowanego – oznaczało drogę przez mękę, robiliśmy chyba pierwszy taki napój w Polsce, poza piwem. Początki były dla nas kosztowne, nerwowe, a rezultaty niezadowalające. Metodą prób i błędów powstała ChaiKola.

Ferrari kupuje Fiata

Rynek jest przesycony marketingiem. Nawet silnym markom, takim jak Fritz Cola czy Club Mate ciężko zaistnieć bez gigantycznego budżetu reklamowego. Niestety jakość produktu jest drugorzędna. Pierwszorzędny argument to marketing. W sklepach króluje Cola, Pepsi, później dochodzisz do półki z produktami w niższej cenie, typu Zbyszko, czy Hoop Cola. Wówczas zastanawiasz się – czemu tu nie ma naturalnych składników…? Zawsze wygrywa masowy produkt. Nigdy nie jest tak, że Ferrari kupuje Fiata, tylko Fiat kupuje Ferrari. Jeśli taniej jest robić batoniki czekoladowe bez czekolady, a przy tym nie będą ohydne do przesady, to właśnie takie trafią na rynek.

Wierzę, że w Polsce jest miejsce na produkt wysokiej jakości, tylko pytanie ile tego miejsca jest… Wciąż pokutuje bowiem casus – czemu mam płacić kilkanaście groszy więcej za polski produkt, skoro oryginalny amerykański jest tańszy? Polacy nie rozumieją, że kupowanie naszych produktów to lepsze drogi i wyższe pensje dla wszystkich. Duńczycy rozumieją to od lat i nieźle na tym wychodzą. Z biegiem czasu jednak znikną produkty najniższej jakości. Choćby z uwagi na realia biznesowe. Dziś wyprodukowanie napojów nie jest niczym skomplikowanym i każda duża sieć mówi sobie, po co mamy brać od pana Zdziśka kiepskiej jakości napój „7 limonek”, skoro sami możemy wyprodukować taki i zrobimy to za 1/ntą.

ChaiKola ma wysokiej jakości składniki, ale jej cena odstrasza… Nam zależy, żeby była najbardziej korzystna dla klienta – maksymalnie 60 groszy droższa od Coli na puszce. Do tej pory szklane butelki były sprzedawane w sklepie po 4.49, co jest totalnym absurdem. Jeszcze gorzej w knajpach – masz czeskie piwo za 7pln i obok napój bezalkoholowy 0,33l, który kosztuje 11pln. Coś jest nie tak… Nie rozumiem i nie zgadzam się na to, żeby tyle kosztowały napoje. Nie chcę robić produktu dla bogatych. Ba, dla bardzo bogatych. No bo kogo stać na to, żeby za dwa litry napoju zapłacić 60 czy 70 złotych? Celem każdego produktu spożywczego jest to, żeby stał się masowy. Niszowy produkt spożywczy nie istnieje. Niszowy to może być ser z bacówki lub śliwowica od znajomego z Łącka. W masowym produkcie nie chodzi o to, żeby nagle schodzić z jakości składników. Chodzi wyłącznie o skalę sprzedaży. W Polsce co prawda jest kilka tysięcy hipsterskich knajp, gdzie znajdą się klienci gotowi zapłacić nawet 20 pln za butelkę, ale my chcemy robić produkt dla 38 milionów Polaków.

Club Mate jest niszowa w PL, natomiast w Niemczech obecna na rynku od 100 lat i w samym Berlinie schodzi pewnie 30-40 tys. butelek dziennie w sezonie. W Warszawie sprzedaje się wszystkich razem wziętych „hipsterskich” napojów kilka tysięcy. Ten rynek trochę rośnie, tak jak rośnie liczba knajp, ale jest to tendencja mocno fluktuująca. W lecie bowiem nowe lokale się otwierają, a w październiku część z nich zamyka na amen. Ludzie kończą studia, nie wiedzą, co ze sobą zrobić, to odpalają knajpy. Przecież to taki prosty biznes… Jak się robi knajpy? Sprzedaje się piwo, hipsterskie napoje i robi burgery… Rzadko kiedy ludzie robią to, na czym się znają, a jednak to robią. I w ten sposób sztucznie nakręca się spirala tych produktów. Musi nastąpić przesilenie i te produkty się powykluczają. Najmocniejsi zaczną budować własną sieć dystrybucyjną.

Robienie butelek – jest niskonakładowe – możesz eksperymentować mając w kieszeni niewiele odłożonych pieniędzy. Po 2 latach, znając chłonność rynku, stwierdziliśmy, że zależy nam, aby z tym produktem docierać do jak największej ilości osób – stąd pomysł na puszkę. To sposób na klientów w Koninie. Ktoś może wejść do sklepu i kupić produkt za  mniej niż 2,50pln.

Logistyka jest najdroższa w tym interesie – bo do niej trzeba wliczyć wszystkie działania handlowe. Gdyby nasze napoje weszły do sieci, to cena byłaby zdecydowanie niższa. Kilkadziesiąt procent ceny stanowi koszt obsługi, kolejne kilkadziesiąt koszt produktu, a reszta to górka.

Wyprodukowanie puszki to już nie jest zabawa na poziomie kilkudziesięciu tysięcy, tylko kilkuset tysięcy sztuk. Inaczej nikt Ci tego nie wyprodukuje. Zatem przeskakujesz nie tylko wolumenowo, ale także pod kątem wysokości inwestycji. Dlatego aktualnie wszystko, co zarabiamy, inwestujemy. Duża skala i duzi odbiorcy to ciągły lęk o podaż. Produkujesz 100 tysięcy puszek, sprzedajesz i zanim dostaniesz pieniądze musisz znowu produkować, tylko za co? Jak masz pecha do płatników to bez dużego zapasu pieniędzy w kieszeni po trzech miesiącach utracisz płynność finansową, a jak masz bardzo dużego pecha zostaniesz obciążony karami umownymi i będziesz musiał sprzedać nerkę.

Zdrowy styl życia to bullshit

To co powiem będzie biznesowo niepoprawne. Napoje gazowane to nie jest coś, co należy spożywać codziennie w ilości 10 puszek – bez względu na to, czy są słodzone cukrem, który ma mnóstwo kalorii, aspartanem, który ich nie ma, ale sam w sobie nie jest zdrową rzeczą, czy stewią. Należy zachować umiar. Zatem, jeśli już pijesz, to lepiej wybierz produkt polski i naturalny.

Zdrowy styl życia to marketingowy bullshit. To, że pół procent ludzi spojrzy na skład i zdecyduje się wziąć z półki coś zdrowszego, nic nie zmienia. To nie jest masowy trend. Ludzie idą na trening, kończą ćwiczyć i piją Oshee, które jest zakonserwowane sorbinianem potasu. Wystarczy, że jest napisane, że to ich wspaniale nawodni i oni są szczęśliwi. Nie mam nic przeciwko temu napojowi, ale nie byłoby specjalnym problemem, żeby tego nie konserwowali. Oczywiście byłoby to droższe. Gdyby istniały regulacje prawne mówiące, iż napoje niekonserwowane benzoesanem sodu lub sorbinianem potasu będą obciążane niższym podatkiem VAT, podejrzewam, że wszyscy zaczęliby produkować zdrowiej.

Problemem jest oczywiście chciwość. Są handlowcy, którzy potrafią robić naprawdę dziwne rzeczy, na przykład sprzedawać wędliny, które są serem… tylko po to, żeby sprzedać i mieć większą prowizję. Moją rolą nie jest bycie takim handlowcem. Chcę robić biznes, ale uczciwy. Możesz sprzedawać indyjskie samochody Tata, mieć super sprawnych handlowców, wszystkim wmawiać, że to najlepsze pojazdy na świecie, a w pierwszym roku przebić Skodę w Polsce, tylko w 2 roku okaże się, że nikt nie chce kupować od Ciebie tych aut. A moim celem nie jest sprzedać jednorazowo ludziom produkt, nawciskać kitu i zniknąć. Nasz napój pokazuje, że można zrobić coś, czego skład nie jest tak skomplikowany, że kiedy go czytasz potrzebujesz tablicy Mendelejewa. Bo nawet, jak czytasz skład Coca-Coli, to zaczynasz się zastanawiać czym do cholery jest guma arabska? Patrzysz, że tam jest E-150. Po co tam jest E-150? Po co tam jest karmel? Jak przeczytasz skład naszego produktu – nie ma tam ani jednej rzeczy, której nie jesteś w stanie zrozumieć.

Porównując całość do meczu piłkarskiego, gramy swoje, nie faulujemy. Być może to jest zła taktyka i za 2-3 lata jak się spotkamy, okaże się, że jednak kupiliśmy ten hotel na Bali…


Wild Grass – Michał Borecki, geograf, producent napojów


Share Button